En un intento de dar un nuevo empujón de apoyo a la distribución indirecta, siemens'>Fujitsu Siemens Computers acaba de hacer pública la puesta en marcha de una nueva estrategia de canal con mayor foco en la pyme. El objetivo es doblar, en los próximos dos años, el negocio que actualmente se está haciendo en la pyme.
Un mercado que, según datos de IDC y Gartner, hace el 50% del total del gasto en IT de las empresas españolas y que en el 65% de las ocasiones no cuenta con departamentos específicos de IT, por lo que necesitan un canal especializado que las apoye.
La nueva estrategia se fundamenta en una combinación de diferentes planes que introduce innovadoras formas de relación entre el fabricante y su canal. Entre estos planes destaca la creación de un tipo de contrato, homogéneo para toda Europa y en el que se unifican los términos y condiciones que marcan la relación con los distribuidores. De esta manera se aúnan los distintos rasgos diferenciadores, tanto locales como europeos, en cuanto a planes de descuentos, incentivos e inversiones.
Por otra parte, se pondrá en marcha el programa Value4You, con el que se pretende ofrecer a los distribuidores, y por tanto al mercado objetivo, los productos más adecuados a sus necesidades con una disponibilidad constante y asegurada. "Vamos a poner en manos del distribuidor una serie de configuraciones que son las que el cliente más demanda y unos productos siempre con las últimas tecnologías", afirma Mauricio Lapastora, director general de siemens'>Fujitsu Siemens Computers España.
Para conseguir una total disponibilidad de estos productos, Fujitsu Siemens Computers pondrá también en funcionamiento un sistema EDI para comunicación on-line con su canal. Un sistema electrónico de gestión e información que posibilitará el envío electrónico de órdenes de compra, facturas o informes sobre existencias o inventarios.
Por lo que respecta a los socios del canal, a partir del próximo uno de abril, se dividirán en tres grupos: Corporate Resellers, unas 20 empresas que atenderán las grandes cuentas del mercado español; los mayoristas, que se encargarán de atender a los distribuidores —los cuales se incrementarán de 1.400 empresas a 2.800—; y, en tercer lugar, los miembros del Canal Asociado, que accederán a los productos a través de los mayoristas.
Como resultado de esta nueva estructura, el canal mayoristas recoge en sus manos más del 50% de las ventas a profesionales, o lo que es lo mismo, alrededor del 30% de la facturación total de la compañía.

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