El canal sigue siendo uno de los puntos fundamentales en la estrategia de negocio de 3Com. Una estrategia que ha llevado a la compañía a situarse como primera marca de networking en el último trimestre —septiembre, octubre y noviembre— en sus cuatro mayoristas —Ingram Micro, Tech Data, Investrónica y Aryan Comunicaciones—. Pero la estrategia de canal tiene su corazón en el programa Focus, el paraguas que ampara a los partners de la compañía y que ha incluido novedades importantes con el único objetivo de potenciar su negocio.
Desde el pasado verano, 3Com ha puesto mucho interés en promocionar la certificación de su canal, un interés que, vistos los números, se ha traducido en buenos resultados: 432 partners certificados de un total de 568 compañías que forman parte del programa Focus de 3Com, lo que supone, a juicio de los máximos responsables de la compañía, un "excelente balance", ya que representa que el 76% del canal de 3Com está certificado, situando la región de Iberia como el primer mercado, después de Estados Unidos, en formación y certificación a través de la Web.
Tras estos resultados, el siguiente paso de canal es el acento que 3Com quiere poner en la especialización de estos partners certificados. Así, cada partner puede especializarse en torno a dos tipos de campos: mercados concretos —pudiendo optar por la seguridad, la tecnología wireless o la telefonía IP— o sectores específicos —educación, gobierno, sanidad, etc.—. A cambio de esta focalización, los beneficios que le otorga la compañía son grandes: puede acceder a descuentos específicos, contar con una línea de soporte directo por parte de 3Com, etc. "Hemos observado las oportunidades de negocio que suponen nuevo mercados como la seguridad o el desarrollo de los dispositivos vinculados a la tecnología Wireless, por lo que pensamos que una gran parte de las especializaciones vendrán de estos dos mercados", apuntó Marcelo Peuriot, máximo responsable de 3Com para el sur de Europa.

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