Como respuesta al empuje que Enterasys quiere dar al área de seguridad, el fabricante ha decidido aumentar su canal mayorista con la incorporación de Afina. Así, "Afina se convierte en nuestro primer mayorista especializado en seguridad". Un mayorista que, como destacó Javier Jiménez, director de canal de Enterasys, responde también a un modelo distinto de negocio: "En seguridad ya no se venden productos sino soluciones más globales, por eso necesitamos un modelo de venta más consultiva. En este sentido estamos remodelando nuestro canal de manera que, mientras Azlan o Comstor son mayoristas más enfocados a la venta de producto, Afina va a estar más orientado a la venta de soluciones y de producto integrado".
Estas dos características del nuevo mayorista hacen que Enterasys haya puesto grandes expectativas en su desarrollo de negocio. Las dos partes del acuerdo esperan poder llegar a facturar, en los doce primeros meses de relación, una cifra cercana a los 1,5 millones de euros, lo que supondría un 10% de la facturación total prevista por Enterasys para esa fecha —el otro 90 % se repartiría entre Azlan, con un 60%, y Comstor, con un 30%—. Una cifra que, por otra parte, sería sólo el comienzo de una relación que, según Jiménez, "debería culminar en que, en un período de tiempo breve, Afina esté moviendo al menos un tercio de nuestro negocio en España". Por su parte, Afina, en boca de su director de estrategia de negocio, Pedro Galatas, aseguró que su intención es que Enterasys se sitúe en el Top 5 de los fabricantes con los que trabaja. La clave de estas cifras está en el completo convencimiento, por parte de Enterasys, de que "con Afina vamos a conseguir un negocio completamente nuevo, distinto al que estamos haciendo ahora". Para el director general de Enterasys, Carlos Delso, en este tipo de negocio, que consiste básicamente en la integración de soluciones, Afina juega con ventaja sobre los mayoristas de networking que ahora han empezado a vender productos de seguridad. "Son muchos los mayoristas que tienen que cargar con el lastre de trabajar con fabricantes de conectividad que han comprado empresas de seguridad o que tienen producto propio que compite directamente con los fabricantes de seguridad, algo que Enterasys no ha querido hacer. Esos mayoristas se ven obligados a vender los productos del fabricante que tienen o no pueden estar tan bien posicionados en integración".

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