Consolidación y crecimiento. Dos términos que definen, a juicio de Javier Miyares, director de SME de SAP en Iberia, la trayectoria del negocio de la pyme en el proveedor de aplicaciones durante el pasado 2007. La facturación ha crecido un 20% y 466 nuevos clientes han dado el sí a SAP —368 en el ámbito español y 98 en la zona lusa—, lo que hace que el 80% de los clientes de la multinacional pertenezcan al bando de las pymes. El canal, una vez más y como ya es tradicional desde que la multinacional decidiera ir a por todas en este segmento pyme, se ha convertido en la base de estos resultados. El crecimiento del negocio de los partners, incluso, ha superado al que ha experimentado la facturación, alcanzando el 29%. Un hecho que ha permitido situar en el 62% el peso que tiene el canal en este segmento pyme. "Queremos seguir trabajando con el canal en dos sentidos: una mayor capilaridad geográfica, que nos permita estar presentes en más zonas; y más especialización en segmentos determinados", apuntó Miyares.
Los partners han seguido creciendo. 14 nuevas compañías se han incorporado a la compañía: 6 enclavadas en el canal que se encarga de comercializar SAP Business One y 8 en la red de SAP Business All-in-One. Pilar Martínez, directora de canal de SAP Iberia, apuntó que la compañía seguirá insistiendo en aspectos como "la capacitación del canal, la especialización de los partners, la construcción de soluciones verticales o la generación de demanda". Precisamente en este último apartado, la compañía va a incorporar a su canal, por primera vez, a un grupo de compañías que cuenten con un perfil de asesorías legales, consultorías, etc. "Su función será identificar posibles clientes potenciales y serán recompensados por ello", explicó Martínez.
Otro área de crecimiento posible para el canal vendrá del desarrollo de una nueva solución que la marca lanzará a mitad de este ejercicio. Se trata de SAP Business ByDesing, que permitirá la venta on-demand y que estará dirigida al mercado de las pymes más pequeñas. La marca está ultimando los detalles de la estrategia de canal que estará basada en el reclutamiento de un nuevo canal.
Este panorama ha llenado de optimismo y de ambición a los responsables de SAP que se han marcado unos objetivos ambiciosos: crecer en este negocio un 30% y conseguir un 20% más de clientes. El propósito es que el canal suponga el 66% de la facturación del negocio de la pyme.