Novell ha redefinido el VLA (Volume License Agreement), su contrato para la venta de licencias a través de canal con nuevos cambios que suponen una mejora positiva en los márgenes del canal certificado del desarrollador de software frente a sus partners no certificados, ofrecen acceso a formaciones gratuitas y ponen al alcance de su canal las ventajas añadidas de una estructura comercial especializada en cada una de las lineas de negocio. "Lo cierto es que seguimos apostando por la especialización del canal con el objetivo de despegar en SMB", explica Ricardo Ruiz, director de canal de Novell para España y Portugal.
Gracias a una redefinición de estrategia, que comenzó el pasado mes de noviembre, en el comienzo a su nuevo año fiscal, Novell ha buscando recompensar la certificación de un canal responsable del 100% de su negocio en España. "Nuestro cambio fundamental está en los márgenes que van a recibir nuestros partners certificados. Somos una empresa de distribución abierta y ahora hemos querido dar un beneficio a aquellos que han cumplido los trámites de formación. Se han hecho unos niveles de descuentos distintos, dependiendo del nivel de la certificación del partner, y esto afecta al VLA ya que antes sólo había un nivel de descuento determinado para todo el canal que llegaba al mayorista", señala Ricardo Ruiz, director de canal de Novell España y Portugal.
De forma paralela, Novell volcará, a partir de ahora, todo el esfuerzo en "crecer en el número de resellers y partners. Trabajamos con una media de 160 distribuidores activos por trimestre, 80 de los cuales están certificados, y queremos ampliar esa cifra. El reto que tenemos en mente es despegar con la parte de SMB, porque con la parte corporativa el aumento que podemos obtener va a ser siempre muy pequeño. Y ahí es donde tenemos el reto, incrementar ese numero de distribuidores de SMB y el negocio que nos viene anónimo por parte del canal de ese nivel. Entendemos que nosotros también tenemos que hacer una parte de trabajo en la cadena de distribución".