Javier Jiménez, director de canal del sur EMEA de Enterasys, está convencido de que aquellos partners que sepan orientar su negocio hacia los servicios van a incrementar de forma significativa su negocio. Precisamente la externalización de servicios ha sido una de las apuestas estratégicas de la compañía en este año. “Las compañías prefieren pagar una cuota por los servicios relacionados con las comunicaciones que les presta una empresa externa”. En momentos de crisis, como es éste, ajustar los presupuestos es esencial y la externalización ofrece esta posibilidad. Jiménez reconoce su introducción en grandes empresas, como es el caso de Telefónica, con servicios relacionados con la gestión de la LAN. “Incluso, de cara al año que viene, podremos completarlo, de la mano de nuestros partners, con temas de seguridad”.
Junto a la externalización, la marca hace girar su negocio hacia las redes multiservicio, necesarias en empresas con diferentes sedes corporativas o en los campus. Para Jiménez, la clave está en saber ofrecer al cliente una adecuada gestión de la red para que pueda identificar perfectamente los dispositivos conectados a la misma y los servicios concretos que debe recibir cada usuario. “Enterasys tiene una enorme capacidad para manejar este tipo de redes tan complejas”. Precisamente la compañía va a llevar a cabo un seminario centrado en este segmento de mercado.
El portafolio se completa con el área de virtualización y data centers, y el segmento de la seguridad. Este último área, que se estrenó como unidad de negocio hace unos meses, todavía tiene un largo camino que recorrer en el área del canal. Jiménez reconoce que no se han logrado todos los objetivos que se esperaban. “La idea era acercar a la compañía a los partners focalizados en el entorno de la seguridad para que integrarán nuestras soluciones, pero esto no se ha conseguido. Sin embargo, sí hemos obtenido una buena respuesta por parte de nuestros partners tradicionales, vinculados al mundo de la infraestructura y los sistemas, que han sabido incorporar este área de seguridad y desarrollar proyectos en el cliente final”. La idea era contar con 5 ó 6 partners especializados en el área de seguridad, pero “no se ha logrado, por el momento, el nivel de compromiso que deseábamos”.
La compañía trabaja en la actualidad, de forma muy estrecha. con un grupo reducido de partners, del que forman parte entre 10 y 15 compañías, aunque el número total de resellers que compran productos de Enterasys se acerca a las 200 empresas. Jiménez presumió de la relación de confianza que han desarrollado con este grupo reducido de partners y de la labor que se ha realizado en los últimos meses por involucrar al canal en todas las fases de la venta, protegiendo la labor de los más comprometidos y evitando la competencia en el cierre de las operaciones. En este sentido, la marca puso en marcha un novedoso programa de incentivos que “proporcionaba márgenes mayores a aquellos partners que participaban desde el comienzo del proyecto”. La marca ha desarrollado el pasado año una labor de formación, con diferentes seminarios, que se volverán a repetir en los próximos meses. En algunos de ellos el canal mayorista, conformado por Afina y Tech Data Azlan, tuvo una importante participación.